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In rauen Zeiten brauchen Unternehmen keine Möchtegern- oder Schönwetter-Verkäufer, sondern solche, die ihren Job richtig beherrschen, die der Konkurrenz Marktanteile abnehmen und für ihre Arbeitgeber lukrative Umsätze herein holen. Was die Spitzenleute auszeichnet, ermittelten die Trainer und Berater der Seminarkontor GmbH in einer Studie, an der rund 500 Vertriebsmitarbeiter aus den Branchen Maschinenbau und IT, Software sowie Werbung teilnahmen.

Die Verhandlung steht oft am Ende einer ganzen Kette von vielen wichtigen Aufgaben, die zum Beruf der Führungskraft oder des Verkäufers gehören. Immer gilt es, zuerst viele andere Hürden zu bewältigen, damit überhaupt konkrete Verhandlungen mit einem internen oder externen Gesprächspartner aufgenommen werden können. Verhandlungen sind damit so etwas wie der krönende Abschluss eines insgesamt oft mühsamen und manchmal auch langen Weges. Wenn Verhandlungen unbefriedigend verlaufen oder gar scheitern, sind damit alle vorangegangenen Bemühungen letztlich umsonst. Die Verhandlung ist also die letzte und nicht selten zugleich die höchste Hürde, die es souverän zu meistern gilt.

Viele Menschen und natürlich auch Verkäufer, richten ihr Handeln an einem Sicherheitsdenken aus. Sie kennen es vielleicht selbst, dass Sie eher auf Altbewährtes zurückgreifen als etwas gänzlich Neues auszuprobieren. Dies ist in gewisser Weise ein nur zu natürlicher Vorgang, birgt jedoch die Gefahr von Stillstand und Stagnation. Als Verkäufer wissen Sie sehr genau, dass die Märkte einem kontinuierlichen, unaufhaltsamen Wandel unterworfen sind. Ständig kommen neue Produkte auf den Markt, die Bedürfnisse Ihrer Kunden wandeln sich und an Sie selbst werden permanent neue Anforderungen gestellt.